Импульсные покупки в магазине. Часть 1.

Бывает так, что вы заходите в супермаркет за парой-тройкой продуктов, а выходите из него через час с полным пакетом не всегда нужной всячины, "выгодных" покупок из серии "два по цене одного" и прочих необходимейших приобретений, которые, провалявшись неделю в холодильнике или на верхней полке кухонного шкафа, отправляются в мусорное ведро. Чтобы реже попадать в такие ситуации, нужно уметь держать себя в руках. И еще не попадаться на ряд простых психологических уловок, которые используют маркетологи и мерчендайзеры торговых точек. Эти трюки создают в магазинах благоприятную атмосферу, стимулирующую посетителей делать как можно больше покупок.

На сегодняшний день существует много мифов об импульсной (немотивированной, незапланированной) покупке как о шаге, который совершается покупателем абсолютно спонтанно, без предварительного обдумывания. На самом деле это не так. Так называемые «импульсные» покупки редко бывают совершенно случайными и незапланированными. Возможно, сам механизм осознания необходимости приобретения товара совершается не столь явно, но это не говорит о том, что его вовсе нет. Импульсные покупки ведь не гипноз, а вполне осмысленное и обдуманное действие покупателя, не так ли?

Сегодня многие рекламные бренды начинают терять своё влияние на покупателя. С чем это связано? Как активизировать их деятельность? Что нужно предпринять для того, чтобы продажи «импульсных» товаров повысились?

Причина того, что многие «импульсные» бренды начинают терять своё влияние на покупателя, отчасти связана с неверным пониманием природы «импульсных» покупок. Для того чтобы активизировать их деятельность, необходимо чётко осознать механизм совершения покупки, ответив самим себе на вопрос, почему покупатель в тех или иных случаях приобретает товар, а в других – нет.

Многие рекламные материалы в прикассовой зоне (РОS-материалы) на сегодняшний день создаются на основании теории «импульсной» покупки, согласно которой в каждом супермаркете есть зоны торгового пространства, которые способствуют бессознательным поступкам покупателя. Такие материалы могут быть и в самом торговом зале - например, органично интегрированы в торговые витрины и стеллажи. В результате «облучения» рекламой посетитель магазина или торгового центра может сделать покупку, потребность в которой он, возможно, и не испытывает. На самом деле механизм совершения «импульсной» покупки не так прост. Чаще всего покупатель на самом деле нуждается в том или иной продукте, хотя, возможно, не до конца осознаёт своей потребности в нём.