Как правильно сформировать ассортимент товаров в магазине. Часть 5

Когда ассортимент продукции в торговой точке подобран, разработано планирование и прогнозирование, созданы товарные группы, необходимо провести его оценку, определить эффективность. Для этого следует выявить следующее: насколько сформированная номенклатура отвечать целевым запросам кругу потенциальных клиентов магазина (например, если покупатель, покупая основной товар, всегда берет дополнительные сопутствующие - всегда ли они есть в торговой точке?); приносят ли товары рассчитаный объем прибыли; всегда ли товарные группы актуальны (при обновлении модельного ряда или появлении на рынке новых модификаций товара от поставщика или производителя); обеспечивается ли базовый набор покупок согласно прогнозам; увеличивается ли количество постоянных покупателей и стали ли чаще посещать магазин потенциальные клиенты (в том числе из группы нецелевой аудитории); выделяется ли магазин на фоне конкурентов.

Чтобы сделать более конкретные выводы после проведенной работы, необходимо собрать аналитические и статистические данные и формировать отчеты:

По объемам продаж - как с учетом общей прибыли, так и по количеству проданных единиц товара, что позволяет определить динамику спроса и соответствия этому спросу предложения.

Соотношение продаж при полной стоимости товара и при стоимости со скидкой - это позволяет определить реальную выгоду от проведения акций и временного снижения стоимости. Отслеживание может проводиться ежедневно, чтобы график продаж и полученного коэффициента был максимально точным.

Скорость товарооборота - позволяет выявить неинтересные покупателям товарные группы, которые напрасно занимают полки торговых стеллажей, а также помогает определить сезонность спроса. Товары, которые не продаются, можно оформить в виде подарка - например, при сумме итоговой покупки определенного значения (чтобы окупить его себестоимость).

Проводить анализ товарных комплектов - т.е. какие товары являются сопутствующими и как часто они покупаются в комплекте с другими товарами. На основе этих данных можно продумать их совмещение в рамках одной витрины или сделать общую скидку при покупке данного комплекта, увеличивая средний чек на 10-20%.

Рентабельность продаж - т.е. соотношение чистой и «грязной» прибыли, себестоимости продукции, затраты на аренду торгового зала и склада, различные издержки и т.п.

Чем качественнее анализ, тем яснее информация как по отдельным товарам, так и по товарным группам в целом. Это дает больше возможностей для эффективного управления торговой точки и, соответственно, увеличения прибыли.