Как правильно сформировать ассортимент товаров в магазине. Часть 3

Существует набор инструментов и методик, которые можно использовать для анализа ассортимента продукции в торговой точки. Разберем их подробно в этой статье.

1. Определите целевую аудиторию и потенциальных покупателей. В некоторых случаях недостаточно или даже неправильно формировать некий общий портрет, применять какие-то средние значения. Стоит сформировать несколько групп покупателей с их точным определением - например, покупатели это молодежь со средним достатком. Сформируйте портрет идеального клиента - его социальную роль в обществе, личностные качества, финансовые возможности, район проживания, круг общения, жизненные цели и принципы и т.д. Таким образом можно прогнозировать поведение покупателя и стремиться к тому, чтобы магазин соответствовал наиболее значимой группе покупателей.

Например, основные покупатели модного мультибрендового бутика одежды - молодые девушки с доходом средним или выше среднего 17-25 лет, предпочитающие шоппинг - т.е. можно предлагать широкий спектр различных предметов одежды и аксессуаров. Расплачиваются наличными, приезжают на такси или на автомобиле. Соответственно, к магазину должен быть удобный подъезд и парковка рядом. Также следует сделать несколько отделов, отдельных стендов или стеклянных витрин с подсветкой и яркими постерами с украшениями и аксессуарами, регулярно отслеживать наиболее модные тенденции и пополнять коллекцию в магазине.

2. Анализ предложений конкурентов и поставщиков. Такой анализ можно сделать в виде сравнительной таблицы и учитывать не просто цены в магазинах, но изучить прайс-листы, цены на интернет-ресурсах или специализированных интернет-площадках, а также в печатной продукции - буклетах и каталогах. Следует сравнить и ассортимент, и стоимость товаров с предложением в своем магазине, определить преимущества и недостатки. Даже если конкурент предлагает товар аналогичного качества ценой ниже на 10%, можно продумать варианты привлечения и удержания своих покупателей - предлагать бесплатные сервисные услуги, организовать доставку на дом, дарить подарки или создать бонусную систему для постоянных покупателей.

3. Для каждого товара важно создать его показатели - такие как его стоимость, значимость в объемах продаж, наличие товарных запасов (особенно в востребованных группах). Следует разделить ассортимент на товары, которые обладают высоким оборотом средств и на те, которые приносят высокую прибыль. И те, и те по-своему важны для магазина и обеспечивают продажи.

4. Анализ динамики продаж по товарам позволит отслеживать их популярность и спрос на них, а также предоставит возможность исключить товары, которые продаются редко и занимают ненужное место на полках и на складких площадях (т.е. которые неинтересны покупателям). Некоторые высокомаржинальные но редко продающиеся позиции можно размещать на сайте со статусом "под заказ", чтобы они не занимали склад.