Как повысить лояльность покупателей. Часть 3

Коалиционная программа увеличения лояльности покупателей подразумевает под собой взаимовыгодной взаимодействие нескольких предприятий, компаний, магазинов или даже брендов. Все эти организации могут быть разного формата, специализирующиеся как на реализации товаров, так и на оказании услуг.

Достаточно известными примерами на сегодняшний день можно назвать бонусные карты «Связной-Клуб», «Кукуруза», платежную систему «Яндекс.Деньги». Они охватывают множество магазинов, торговых сетей, Интернет-магазинов и сайтов услуг. При покупке у партнеров бонусных карт, на неё зачисляются бонусные баллы. Этими баллами можно в дальнейшем оплачивать часть покупки или всю покупку как в магазине-владельце карт, так и в магазинах, которые работают по данной программе. Аналогично можно привести пример и в случае с банками - в магазинах, участвующих в программе, есть специальные условия или скидки при оплате пластиковой картой определенного банка. Повышается лояльность как к магазинам, так и к данному банку. Такая программа выгодна всем её участникам.

Разработка эффективной и успешной программы лояльности покупателей - достаточно непростая задача. Следует учитывать как определенные факторы существующего рынка, так и направления деятельности магазина и его аудитории потенциальных потребителей.

Программа лояльности традиционно решает три основных задачи:

1. Привлечение новых клиентов - это могут быть посетители, которые впервые посетили торговую точку и их заинтересовала программа лояльности.

2. Удерживает покупателей, которые периодически приходят в магазин, и делает их постоянными.

3. Делает магазин конкурентоспособным и позволяет увеличить свои преимущества среди аналогичных предложений на рынке товаров или услуг - своя программа лояльности на сегодняшний день есть практически в каждом магазина, и в таком случае задача предпринимателя состоит в том, чтобы предложить более интересную программу для своих покупателей.

Можно выбрать одну из этих целей, либо применить комплексное решение, в совокупности с иными маркетинговыми инструментами продвижения бизнеса. Разрабатывая собственную программу лояльности, необходимо понять, на чем она будет основана в первую очередь (или в приоритетном порядке).

Программа может базироваться:

• на особом отношении к покупателям;
• на услугах, которые доступны только лояльным клиентам (дополнительный сервис, увеличенне бонусы, VIP-обслуживание);
• на специальных предложениях и скидках (которые ниже чем для обычных покупателей);
• на получении дополнительных баллов при привлечении новых покупателей из своего круга окружения (акция "приведи друга");

При создании программы лояльности, владелец бизнеса должен учитывать и экономическую выгоду от подобных маркетинговых мероприятий. Иначе на первый взгляд интересная программа может оказаться невыгодной и повлечь финансовые расходы, превышающие прибыль магазина. Финансовые затраты и ожидаемую прибыль необходимо закладывать таким образом, чтобы существовали и оборотные средства, чтобы магазин неожиданно не разорился - например, чтобы не случилась просрочка аренды, или торговое оборудование, вышедшее из строя, можно было быстро заменить.

Можно и провести программу в качестве эксперимента - т.е. установить рамки её действия, чтобы на практике оценить рентабельность и продуктивность разработки программы лояльности.